Potencjał i wyzwania cross-border. Jak zacząć?

Potencjał cross-border

W ciągu zaledwie sześciu lat na głównych rynkach międzynarodowych wartość obrotu cross-border wzrosła ponad trzykrotnie, a niektóre wykazały nawet pięciokrotny wzrost. Transgraniczny e-handel będzie stanowił w br. około 30% wartości wszystkich transakcji e-commerce na świecie i przekroczy 2 biliony dolarów. 

Tylko na rynku europejskim w 2022 r. cross-border rozwijał się w tempie 30% r/r i osiągnął wartość około 220 mld euro. 

Co więcej prognozowany średnioroczny wzrost do 2030 roku to 26%. Co oznacza, że cross-border będzie rósł 2 nawet 3 x szybciej niż lokalny e-handel. Potencjał jest zatem nieograniczony i warto wsiąść do tego pociągu, zwłaszcza w sytuacji spowolnienia na lokalnych rynkach, takich jak Polska.

Udział e-commerce w sprzedaży detalicznej na naszym rynku rósł niezwykle dynamicznie w ostatnich latach. W br. analitycy prognozują jednak duże spowolnienie i zaledwie kilkuprocentową dynamikę. Na rozwój polskiego e-handlu ogromną presję wywiera przecież rosnąca inflacja i spadek siły nabywczej. Szansą jest ekspansja na europejskie i światowe rynki.

Transgraniczny e-handel to ciągle nowy i nieodkryty kanał sprzedaży, który zmienia zasady funkcjonowania wielu branż i segmentów rynku. Umożliwia on producentom i dystrybutorom bezpośrednią wysyłkę towarów do globalnych konsumentów, bez konieczności budowania kosztownej, czasochłonnej i lokalnej obecności na rynkach zagranicznych.

Najważniejsze korzyści sprzedaży transgranicznej dla firm to wzrost skali działania, przychodów i sprzedaż na wyższych marżach. To także uniezależnienie od rynku krajowego oraz wzrost rozpoznawalności marki, produktu czy usługi na arenie międzynarodowej. Cross-border to realny dostęp do milionów klientów końcowych na rynkach międzynarodowych, możliwy do osiągnięcia w bardzo krótkim czasie, bez dodatkowego kapitału i dużego nakładu pracy. Pozwala na znaczące wzmocnienie pozycji konkurencyjnej.

Cross-border po pandemii, wybuchu wojny w Ukrainie i spowolnieniu gospodarczym staje się obecnie koniecznym elementem strategii dla wielu firm. Szybkie uruchomienie sprzedaży cross-border może uratować wiele firm od stagnacji i wręcz upadłości w sytuacji ryzyka pogłębiającej się recesji na wybranych rynkach europejskich. Jednocześnie bariery biznesowe i kulturowe, dywersyfikacja rynków i brak edukacji w zakresie cross-border powodują, że wiele firm nie ma wiedzy i kompetencji, aby szybko rozpocząć sprzedaż transgraniczną.

Problem cross-border

Największym wyzwaniem sprzedaży cross-border jest brak jednego i uniwersalnego rozwiązania, gotowej wtyczki czy plugin’u, który w prosty i szybki sposób pozwoliłby producentom i dystrybutorom na rozpoczęcie i skalowanie sprzedaży na wielu rynkach równocześnie. Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim z uwagi na różnorodność i dywersyfikację biznesową i kulturową. Na każdym lokalnym rynku jest mix lokalnych liderów sprzedaży online, inne przyzwyczajenia kupujących co do form płatności i dostawy czy standardu obsługi. Nie wspominając o regulacjach i aspektach podatkowych, zwłaszcza na rynkach poza strefą UE. Dodatkowo, mamy odczynienia z różnicami kulturowymi, przede wszystkim barierą językową czy różnym poziomem zaufania do merchantów. 

Wyzwaniem cross-border jest zatem jego złożoność, kompleksowość i konieczność poukładania wszystkich kluczowych elementów łańcucha wartości e-com (technologia, tłumaczenia produktów, wielojęzyczna obsługa Klientów, logistyka) na każdym rynku indywidualnie. 

Jak zacząć cross-border?

Są dwie zasadnicze drogi. Własny e-sklep lub sprzedaż na platformach typu marketplace. Skupię się na tym drugim modelu z uwagi na moje wieloletnie doświadczenie w tym zakresie, w takich obszarach jak technologia, product management, obsługa Klientów i zamówień, logistyka cross-border czy aspekty prawne i podatkowe. 

Jestem założycielem Shumee – nowoczesnej centrali handlu zagranicznego – platformy cross-border e-commerce, która specjalizuje się w sprzedaży kilku milionów produktów na 20 rynkach europejskich poprzez ponad 50 platform typu marketplace. Mamy bardzo silną pozycję szczególnie w krajach CEE (Czechy, Słowacja, Węgry, Słowenia) dzięki współpracy z takimi platformami jak Alza czy Mall. Z drugiej strony współpracujemy z producentami i dystrybutorami z całej Europy i Azji. W Polsce zaufały nam takie marki jak m.in. BRW, Homla, Duka, Eurofirany czy TOP Secret.

Nasze kompetencje pozwalają na szybkie uruchomienie i rozwój sprzedaży w modelu cross-border na zagranicznych platformach typu marketplace, zarówno tych horyzontalnych z szerokim zakresem kategorii produktowych jak i wertykalnych z homogenicznym portfolio produktowym, takimi jak Zalando. Niedawno uruchomiliśmy nową usługę serwisowania sprzedaży w ramach abonamentu. Rozwiązanie umożliwia producentom i dystrybutorom szybkie rozpoczęcie sprzedaży zagranicznej na własny rachunek. Shumee w ramach subskrypcji wykonuje integracje technologiczne, rejestrację kont na platformach, tłumaczenia oraz wystawianie produktów, wielojęzyczną obsługę Klientów, zarządzanie zamówieniami oraz logistykę dostaw w oparciu o własną sieć magazynów typu cross-dock na granicach.

Koncentrujemy się na dynamicznym wzroście skali biznesu (około 500 tys. transakcji w br.) poprzez rozwój sprzedaży na nowych rynkach i platformach (m.in. Trendyol i Hepsiburada w Turcji, AliExpress czy Joom na terenie całej Europy, Pigu w krajach nadbałtyckich, AboutYou, Worten, FNAC, B&Q, Heureka, Otto, Bol, Auchan czy Leroy Merlin).

I właśnie moje wieloletnie doświadczenia wskazują, że najprostszą i najbardziej efektywną drogą do rozpoczęcia sprzedaży transgranicznej jest wykorzystanie platform typu marketplace, które rosną jak grzyby po deszczu, integrując czy wręcz wysysając sprzedaż online na lokalnych rynkach. Tylko na terenie UE jest około 100 platform, które mają znaczący udział w sprzedaży lokalnej.

Siła marketplace’ów

To właśnie platformy typu marketplace w największym stopniu napędzają sprzedaż transgraniczną. To łatwy model dotarcia do dużej grupy odbiorców, przy jednoczesnym zapewnieniu najbardziej popularnych form płatności, standardu obsługi i często dostawy na lokalnym rynku. Model marketplace w e-commerce eliminuje część złożoności sprzedaży cross-border, co oznacza, że sprzedawcy transgraniczni mogą świadczyć usługi dostosowane do lokalnych standardów i preferencji Klientów. Platformy są zatem doskonałym sposobem na uzyskanie natychmiastowego dostępu do istniejących baz użytkowników, choć ten model ma także swoje liczne ograniczenia, przede wszystkim związane z własnością relacji z Klientami czy koniecznością ciągłego dostosowania się do rosnących wymogów związanych ze sprzedażą i obsługą Klientów, stawianym merchantom.

Zaletą wyboru takiego modelu jest możliwość zidentyfikowania potencjału sprzedaży, rentowności i preferencji Klientów. Co więcej można to zrobić szybko, tanio, w pełni zdalnie, bez nakładów na lokalnych pracowników czy biuro. Marketplace’y są zatem dobrym kanałem dla realizacji strategii internacjonalizacji. Warto jednak zaczynać małymi krokami od pojedynczych platform i rynków ościennych, z uwagi na niższe koszty logistyki wysyłek oraz szybsze czasy dostaw do Klientów końcowych.

Aby skutecznie wejść na rynki zagraniczne poprzez platformy typu marketplace trzeba dopracować kluczowe obszary łańcucha wartości e-commerce. Warto zacząć od technologii do integracji sprzedaży, tak aby zautomatyzować proces wystawiania produktów oraz odbierania zamówień w jednym miejscu oraz skorzystać z integracji z firmami kurierskimi. Najbardziej kompleksowym i popularnym integratorem jest Baselinker, który rozumiejąc potencjał cross-border uruchamia kolejne integracje z zagranicznymi platformami. Drugi kluczowy obszar to logistyka. Z uwagi na wysokie koszty spedycji międzynarodowej zdecydowanie rekomenduję znalezienie partnerów, którzy specjalizują się w obsłudze wysyłek zagranicznych, posiadają magazyny typu cross-dock i pracując na lokalnych umowach z dużymi operatorami, mogą zaproponować niższe stawki za wysyłkę czy obsługę zwrotów. I jeszcze na koniec kilka słów nt. dropshippinu. To model dystrybucji polegający na sprzedaży produktów online przez merchantów (poprzez własne e-sklepy, media społecznościowe lub marketplace’y), którzy nie inwestują kapitału w zakup produktów na własny magazyn. Sprzedawcy zaciągają feed’y produktowe, aktualizują stany magazynowe, wystawiają produkty w różnych kanałach i po sprzedaży przekazują zamówienia i informacje o wysyłce do producenta lub dystrybutora, który następnie wysyła produkty bezpośrednio do klientów końcowych. Wielkość światowego rynku dropshippingu jest szacowana na 226 mld USD w 2022 r. Prognozy pokazują, że do 2030 roku ten model będzie się rozwijał średniorocznie w tempie 23%. Dla wielu małych e-commercow jest pierwszą i naturalną ścieżką budowania kompetencji w sprzedaży online. Zachęcam wszystkich, którzy chcą rozpocząć przygodę z e-commerce właśnie od dropshipping. To dobra lekcja pokory i biznesowe przetarcie w kluczowych obszarach e-commerce, zarówno na rynkach lokalnych jak i zagranicznych.

Nie czekajcie z uruchamianiem sprzedaży na rynkach zagranicznych. Wasi Klienci już tam są.

-> Pobierz Poradnik CROSS-BORDER E-COMMERCE <-