Jak zacząć sprzedaż na rynku niemieckim?

Decyzja o rozpoczęciu sprzedaży na rynku niemieckim niesie za sobą wiele korzyści, choć wiąże się też z pewnymi zagrożeniami. Wartość rynku e-commerce w Niemczech oraz jego dynamiczny wzrost sprawiają, że jest to jeden z najbardziej perspektywicznych rynków w Europie. Wysokie dochody niemieckich konsumentów, ich zaawansowanie technologiczne oraz gotowość do dokonywania zakupów online oznaczają, że dobrze przygotowana oferta może przynieść znaczące zyski. Niemieccy klienci cenią jakość, zaufanie i lojalność, co może budować lojalność i długotrwałe relacje.

W 2022 roku obroty na niemieckim rynku B2C e-commerce wyniosły 84,5 miliarda euro. Od 2015 roku rynek niemal podwoił swoje obroty, co świadczy o jego dynamicznym rozwoju. Najpopularniejszymi kategoriami produktów są odzież oraz artykuły elektroniczne i telekomunikacyjne.

Największą grupą konsumentów online są osoby w wieku 30-39 lat. Prognozy wskazują, że do 2025 roku liczba kupujących online wzrośnie do 68,4 miliona, co podkreśla ogromny potencjał tego rynku. Niemiecki e-commerce to drugi największy rynek w Europie z prognozą przejęcia pierwszego miejsca do 2025 roku. Natomiast, w Unii Europejskiej rynek niemiecki jest numerem jeden.

Analiza największych platform sprzedażowych

Marketplace’y są istotnym elementem rynku e-commerce w krajach niemieckojęzycznych, takich jak Niemcy, Austria i Szwajcaria. Trzech na czterech niemieckich konsumentów uważa je za wygodne miejsca do zakupu online, co świadczy o ich ogromnej popularności. Czołowe platformy, takie jak Amazon, eBay, Otto, Zalando, Kaufland i Etsy, oferują szeroką gamę produktów i wsparcia dla sprzedawców, na przykład w logistyce czy reklamie.

Popularność platform marketplace wynika z możliwości zakupu różnorodnych produktów w jednym miejscu oraz licznych usług wspierających sprzedawców. Amazon i eBay stoją na czele z największymi obrotami i zasięgami, co sprawia, że stanowią atrakcyjne miejsca dla każdego e-sprzedawcy planującego ekspansję na niemiecki rynek. 

Amazon

Amazon dominuje na rynkach niemieckim, austriackim oraz szwajcarskim. Z ponad 20 centrami logistycznymi w Niemczech i dziewięcioma w Austrii, Amazon wygenerował 33,6 miliarda dolarów w 2022 roku, jest odwiedzany przez 445,8 milionów użytkowników miesięcznie. Oferuje różnorodne programy wspomagające sprzedawców, takie jak Prime by Sellers, Fulfillment by Amazon (FBA) oraz rozbudowane możliwości reklamowania produktów.

eBay

eBay wygenerował 9,8 miliarda dolarów obrotu w 2022 roku. Platformę odwiedza 158,9 milionów użytkowników miesięcznie. Oferuje bezpłatną sprzedaż dla prywatnych użytkowników oraz wsparcie dla sprzedawców komercyjnych. eBay oferuje atrakcyjny model z trzema wariantami sklepu (Podstawowy, Top Shop, Premium), gdzie sprzedawca sam odpowiada za proces wysyłki.

Kaufland

Kaufland przejął real.de i przekształcił go w kaufland.de, co przyniosło znaczący wzrost sprzedaży online. W 2022 roku obroty wyniosły 1,9 miliarda euro, a samą platformę odwiedza 31,7 milionów użytkowników miesięcznie.

Otto

Od 1949 roku Otto kładzie nacisk na odpowiedzialny i zrównoważony handel, osiągając obroty w wysokości 6,3 miliarda euro w 2022 roku, z miesięczną liczbą odwiedzin wynoszącą 53,4 miliona. Otto wymaga od sprzedawcy posiadania niemieckiego NIP-u i lokalnej obsługi klienta, a także korzystania z lokalnego przewoźnika i lokalnego adresu do zwrotów.

Zalando

Zalando to gigant produktów fashion, w 2022 roku wygenerował 10,3 miliarda euro obrotu. Platformę odwiedza 31,1 milionów użytkowników miesięcznie. Zalando oferuje program Connected Retail wspierający sprzedaż online i offline.

Etsy

Skupiająca się na rękodziełach i produktach vintage, Etsy wygenerowała 2,5 miliarda dolarów obrotu w 2022 roku i ma 465,3 milionów użytkowników miesięcznie. 

A może jednak własny sklep?

Założenie sklepu internetowego skierowanego na rynek niemiecki przynosi wiele korzyści, głównie z powodu jego dynamicznego wzrostu i wielkości. Jednakże, zagrożenia, które należy uwzględnić to m.in. surowe regulacje prawne oraz wysoki poziom konkurencji na tym rynku. Niezwykle istotne jest dostosowanie się do lokalnych przepisów dotyczących ochrony konsumentów, zarządzania danymi klientów oraz wymogów związanych z polityką prywatności i cookies. Nierzetelne spełnienie tych wymogów może skutkować karami finansowymi i problemami prawnymi. Ponadto, ścisła konkurencja wymaga od sprzedawców ciągłej innowacji i uwagi w zakresie optymalizacji oferty i obsługi klienta, co może stanowić wyzwanie zwłaszcza dla nowych graczy na rynku. Zrozumienie specyfiki rynku niemieckiego oraz staranność w jego obsłudze są kluczowe dla odniesienia sukcesu.

Wymogi prawne i formalne

Prawo niemieckie jest ściśle regulowane, obejmując obowiązki informacyjne, ochronę praw konsumentów oraz procedury zgłaszania naruszeń (Abmahnung). Sprzedawcy muszą umieszczać odpowiednie dokumenty prawne na stronach (np. regulamin zakupów, polityka prywatności) i stosować consent managerów do zarządzania zgodą użytkowników na używanie marketingowych plików cookies. Rejestrację sprzętu elektrycznego w Stiftung EAR oraz opakowań w rejestrze Lucid zgodnie z ustawą VerpackG również należy uwzględnić.

Logistics

Niemieccy klienci cenią szybką dostawę, najlepiej w ciągu maksymalnie 48 godzin od złożenia zamówienia. Warto rozważyć współpracę z renomowanymi firmami kurierskimi (DHL, Hermes, DPD, UPS, GLS) oraz usługi fulfillmentowe do obsługi dużej liczby zamówień (około 1000 paczek miesięcznie).

Podsumowanie

Ekspansja na niemiecki rynek niesie za sobą ogromną szansę na rozwój, jednak wymaga dostosowania się do lokalnych przepisów prawnych i wymogów konsumentów. Alternatywą dla tradycyjnego sklepu internetowego mogą być marketplace’y, które oferują gotową infrastrukturę, ale mają swoje ograniczenia dotyczące marży i budowania marki. Kluczem do sukcesu jest przemyślana strategia, dostosowanie się do wymogów prawnych i wysokiej jakości obsługa klienta.